关系营销 赢在未来

前言：

目前，在整个市场动荡的行业背景下，参与其中的企业也都迷茫起来。常有企业高管问笔者：这样的情况下该如何操作？笔者给他们说了两句话：“静观其变才能顺势而为”、“关系营销才能赢在未来”！“人”是成功企业的核心，只有让“人”这个至关重要的元素保持对企业的忠诚，企业不仅需要卖出产品的销售渠道以及购买产品的顾客，更需要忠诚于企业的销售渠道以及顾客，建立人对企业的归属感、认同感才是长久之计。企业该怎样建立顾客对商家的认同感，保持顾客的“忠诚”呢？了解顾客、关怀顾客，建立非传统意义的顾客和商家的“关系营销”已迈入新的阶段。

关系营销的进行是以关系的建立、维护和强化为前提的，这样才更利于建立和提高客户的忠诚度，从而取得企业的长期稳定发展。几乎所有在中国开展业务的跨国公司都知道，生意的成功离不开精通中国的关系之道，关系运作被视为中国的传统。许多西方学者也在中国日益崛起的商业实践的背景下，感叹关系营销只不过是发现了中国古老的商业秘密，甚至还有专家将“guanxi”直接叫做营销的第三种范式。在最新的出版的牛津词典中，中文“关系”的拼音“Guanxi”已被作为重要新词汇慎重纳入。在中国的传统关系往来中，人们视不同人情采取绝然不同的对待方式，这已在现代中国商业社会运用的相当极至。

在当今充满挑战的市场竞争环境下，已经无法使用过时的推销方法去开拓客户。你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。著名营销专家谭小芳老师的课程《中国式关系营销》——不是简单地传授一些基本的销售技巧，也不是向你提供一些一成不变的法则和绝对的答案，而是从实战的角度出发，帮助你了解当今的销售策略和市场经济的变化，和优秀销售所扮演的角色、所具有的素质，教你如何运用正确有效方法开展工作。它将向你提供一个完整的销售过程，让你在处理客户问题上，做出有效的、而具深远策略意义的决定。

关系营销，就是营销关系，它不是一种模式，只是一种思维。西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意。而中国人建立信任的路径图是：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任！关系营销是由西方管理学者提出并发展起来的，是一种以建立和管理企业中的各种“关系”替代传统营销在国外广泛盛行，被誉为“20世纪90年代及未来的营销趋势。”所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展。

关系营销（Relationship Marketing）在最近十年大行其道，其衍生出来的客户关系管理（CRM）也在最近几年得到广泛的关注及应用。关系营销是指“透过针对性的行销传播策略，与利益关系人建立长久及互惠的关系”。著名营销专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）表示，其中“利益关系人”不但包括客户，更包括了与企业利益有关的群体；如政府、员工、经销商、供应商等。我们来一个轻松的例子——

在一个相互并不熟悉的聚会上，你可能会发现百分之九十以上的人都在等待别人主动打招呼，他们也许认为这样做是最稳妥也是最容易的；而有些人则不然，他们会走到你的面前，主动伸出手并做自我介绍，这时的你就像他乡遇故人一样对来者产生一种心理上的依赖，因为他是你此时此地唯一能够交谈的对象。(责任编辑：admin)