抓住消费心理做品牌(2)

持风险消费心理的消费者在某种程度上也是产品的升级消费者。但在这过程中，消费者很普遍都会评估试用新产品所潜藏的价值、价格等风险，因为就算没有多少钱，也没有一个消费者愿意经历不好的消费体验。所以，如果这时新产品不能从促销、推广等各种环节给消费者足够的信心，其往往宁愿继续稳妥地用老产品。

知道了这种消费心理，一个新产品不管多么优秀，要想超越老产品，首先要做的是就是消除风险。伊利用强大的推广和品牌计划消除了这种风险，所以最终强势夺取了光明、三元的地位。通威没有强有力的手段，所以至今没有替代普通鱼在消费者生活中的统治地位。

五、及时消费：捕捉微妙的商机

要打破一个传统市场格局，完整的品牌规划重要，但抓住微妙的商机更重要。及时消费心理就是这样一种不是常有，但在特定场合会突然涌现出来的消费心理。

如饮料，长期以来都是夏天的产品。但在冬天，在饭店，在路上，消费者也会有喝一口饮料的及时消费心理。露露正是捕捉住消费者此次心理，用一句“喝热的”一句成就了十几亿的市场容量。异曲同工的是，在牛奶成为主食消费时，妙士利用饭店吃饭时的微妙心理，成功完成了价值突破。当然，果醋等产品同样抓住的是特定环境特定时间下的及时消费心理，最终用一个微妙的商机，成就了一个持续发展的市场。

六、注意力消费：站在消费者毕经的路上

成就自己，不仅及时消费，注意力消费心理同样重要。

从定义看，注意力消费主要的原则命中消费者潜在的心理模糊区，通过终端等货架或者促销等优势，通过引起消费者注意，唤起其消费兴趣而成功。

目前，走到超市的烘焙食品货架前，每次都能看到不少色拉的身影。从本质上，其就是通过对货架有利位置的占据，有效激发消费者的潜在消费意识，从而扩大自己的销量。

所以，聪明的企业总是把产品放在大品牌旁边，当然，通过形象代言人等手段其实也是把握注意力消费心理的形式

七、充分消费：让消费潜能发挥到极致

不管用什么样的手段，企业的本能是让消费者的潜能发挥到极限。

 但值得注意的是，从消费者来说，其也并非永远希望消费较少的东西，在消费上，其的原则是与自己的能力完全匹配。而消费者希望产品价值与自己物质条件完全匹配的消费心理，就是充分消费心理。

两千年前后，乳业普遍使用的小包装形式是俩连杯和四连杯，北方某乳品企业进京后，发现从消费者物质条件来看，大家普遍把乳品放在冰箱里，而当前的包装形式放在冰箱里却很散乱，于是他根据冰箱大小制作能放八连杯的包装盒。从表面上，以前消费者一次买两杯或者四杯现在变成了买八杯，消费量变大了，但因为这一举措满足了消费者的充分消费心理，所以并没有减少量，反而开发该产品的品牌短期内就成为乳业新贵。

八、标签消费：强强联合更强大

如果说充分消费在一定意义上满足的是物质条件充分发挥心理，那么，标签消费心理更多的是满足消费者精神愉悦心理。

在这方面，无论从身份还是从年龄亦或从功能等多个层次都可把握。

哈根达斯通过最贵，就贴上了尊贵、爱情的标签；优酸乳等通过口味与推广，满足了青少年年龄上满足的标签；九龙斋等通过功能诉求这满足了消费者功能需要的标签。

毫无疑问的是，无论贴什么标签，当代消费者最需要的个性化消费。

在这一背景下，由于我国的人口众多，文化价值观多元，经济条件不同，所以形成了多层次、复杂的市场格局，仅隐性消费心理，除上述以外，方圆研究中心经过长期调研，还先后开发了关联消费等数十种之多。

值得注意的是，虽然正确满足任何一种容易忽视消费的隐形心理，都会产生巨大的市场力量。但在实际的市场运作中，往往又会呈现出各种心理交错综合运用的态势；而且不管怎样运用，前提都必须根据企业自己的产品，自己面对的市场去综合匹配和专业运作。(责任编辑：admin)