雷诺密集入华：加速计划考验销售模式

雷诺，从昔日几乎退出中国市场的品牌，如今已经成为进口车市场不可忽视的增长力量。今年前5个月，雷诺在中国的销量达到9000台，6月份有望突破3000台。

不仅如此，日本地震以来，雷诺总部对中国市场的重视程度再次高涨，并提出新的加速计划，未来3-5年，雷诺在中国的年进口销量要增加到10万台。

“从几百到几千台，雷诺在中国现在开始进入了几万台的销量模式。根据市场的扩大，所有战略都已经进入新的阶段，而每一个阶段都是围绕休闲奢华的理念在推动，都是非常个性化的，这是雷诺区别于其他品牌的不同之处。”6月9日，在雷诺紧凑型轿车风郎上市发布会现场，雷诺中国区总裁陈国章在接受采访时表示。

中间路径

短短两个月，雷诺引入了中级车纬度、紧凑级轿车风朗，下半年还将推出新款科雷傲。不仅如此，雷诺小众车型拉古娜也进入中国市场。如此密集的产品战略同样引来疑问，虽然引入很多产品，但是销量依然集中在少数车型上，由此造成资源的浪费。

陈国章认为，雷诺认定中国市场是一个高速成长的市场，必须提前进入市场卡位，不能等到市场成熟、环境成熟了以后再进入。“从这个角度来说，是为将来铺路。现在导入产品的数量，跟导入这些产品的时机，我们认为绝对有必要。”

在战略上，雷诺将目标锁定斯巴鲁和大众进口，并选择了二者的中间路线。最新的数据表明，在激烈的竞争中，各品牌出现此消彼长的态势，宝马首次超过奔驰，雷克萨斯下滑至第六，而斯巴鲁和大众跃居前四。

具体来看，宝马、奔驰、斯巴鲁、大众上牌量位居豪华品牌前四，其中，斯巴鲁4月份的销量为4508台，同比增长5.2%，大众进口车的销量为4483台，同比增长44.5%，二者的经验值得借鉴。

在产品战略上，斯巴鲁走的是小众路线，而大众的产品线非常广，当中有几个主打产品。从网络规划来说，斯巴鲁走的是低成本高服务的快速网络扩张路线，大众走的则是高投入的网络战略，至少有几千万的建设费用，还有投资额达到上亿的。“所谓中间路线，就是在网络建设方面倾向于斯巴鲁，在产品战略方面倾向于大众。”陈国章告诉记者。

实际上，渠道与产品构成了进口车中国战略的重要内容。从渠道角度来讲，以雷克萨斯、英菲尼迪、讴歌、大众进口为代表的进口商，在网络建设方面投入巨资，而以斯巴鲁、雷诺为代表的进口车商，却走了一条相反的道路。

客观来看，雷诺对经销商的门槛比较低，而其网络发展规划也分为三个阶段。第一阶段是把原有的38家经销商，不规范的经销商关掉，通过筛选把相对来说可用的经销商留住，做一个快速的改建，把品牌形象用比较低的成本进行快速提升，第一阶段是最快的方法。

第二个阶段是经销商的充分利用，值得一提的是，把别的品牌的经销商用低成本改装，宗旨是快速扩张。第三个阶段就是传统阶段，从空地开始建设。“一般情况下我们用的是第二个阶段方案。到今年年底，雷诺的网络数量将扩充至80家。”陈国章表示。

战略制胜

“雷诺作为一个新的品牌，两年以前引进的科雷傲就是把进口车的价格下调到国产车的位置，但提供的却是进口车的高端服务、品质与价值，这是我们主要的战略，也是和别的品牌最不一样的地方。”陈国章这样诠释雷诺的战略。

最新的数据显示，虽然紧凑型SUV增长低于整体SUV市场，但是雷诺科雷傲4月的销量依然同比增长69%，为1611台。

“按今年整个市场的数据来说，国产车比较困难，但进口车市场相对宽松。以北京市场为例，一些国产或合资品牌原来每个月卖过千台，现在只卖几十台。对雷诺来说，今年跟去年完全没有变化，这个市场完全没有受到影响。”

在今年的上海车展上，雷诺推出了一款中级车雷诺纬度，雷诺纬度是在雷诺日产联盟D平台上打造的一款中级车，在这个平台上同样还诞生了日产天籁。(责任编辑：admin)