联通为iPhone找对手 索爱诺基亚谁能上位

——联通正在降低对iPhone的补贴，并急切期待下一个新的手机终端成为救赎者，以帮助其摆脱iPhone的控制

备受关注的iPhone4又迎来了新的促销政策，而这一次并不利好于消费者。4月12日起，中国联通取消了此前最受欢迎的一个套餐政策，即预付5880元话费加入286元月费套餐即可“零元购机”。这一调整的背后，是联通对iPhone4的最高补贴比例从原来的73％降至53％。

值得注意的是，iPhone4的最新补贴力度甚至已经低于联通的另一部战略终端——联想乐Phone，后者的补贴水平是56％。

“2011年，联通拿出180亿元补贴预算用于返还消费者，其中有150亿元是给iPhone准备的。”一位联通内部人士向媒体记者透露，由于286元套餐“零元购机”的补贴力度太大，事实上联通“很难从iPhone的合约计划中挣到钱”。

联通今年对3G用户的补贴预算，几乎3倍于去年。上述联通人士对媒体记者指出：“联通的补贴额度都是根据对竞争对手的分析及自身财力测算出的，体量更大的中国移动和中国电信，用户补贴额度相对于联通只多不少。”2011年以来，运营商对3G网络用户补贴均有跨越式的投入增长，可以想见正在演进的3G用户大战的激烈程度。

挖掘市场上的明星机型，将其引为战略合约终端，再配以一份优厚的话费补贴政策，这种“捆绑销售”模式，被中国三大电信运营商奉为圭臬，是各自发展3G用户、特别是争抢高端用户的重要手段。

不过，对于联通来说，引入iPhone是亦喜亦忧。很快，联通便发现自己诚惶诚恐“迎娶”回家的这款红得发紫的明星机型，居然是一头“怪兽”——特别是iPhone4上市以来，一方面每月给联通带来数十万的3G高端用户，另一方面也无情地吸走了联通用户补贴总预算中近八成的份额。

在联通所有合作终端机型中，iPhone一花独放，强力“吸金”，其他合约机型则处于“喂不饱”的状态。并且，补贴分配结构的严重失衡，恶化了联通在“捆绑销售”策略中的产品结构。

过分倚重iPhone，给联通的未来种下了隐患。尽管iPhone对提升联通3G合约用户收入功不可没，但“成也萧何，败也萧何”，一旦与苹果的合作有闪失，联通的营收状况就可能受到巨大影响。然而，联通的终端战略，该如何从iPhone的“控制”下分散风险、成功转型？谁又可担当它的救赎者？

首战失败

2009年5月17日，联通宣布WCDMA开网商用。彼时，联通从国外3G网络市场营销策略中总结出两种不同的路径——软启动（The Soft Launch）和大爆炸启动（The Big Bang），最终联通决定选择后者，其特点就是尽可能快速部署网络建设、推广业务并抢占市场。

在三种3G技术标准中，WCDMA网络技术和产业链都最为成熟，拥有最为丰富的终端产品。开网之初，联通从多家厂商“选秀”了50多部机型入围首批定制，并交由联通华盛公司负责全国经销。此时，联通对于终端选择还只是“选型”，并未提及“战略”层面。

入选机型内置联通的业务，外壳有中国联通和沃3G的Logo（标识），当时联通华盛执行的用户补贴率是20％，即用户在24个月的合约期内所消费总话费的20％，可作为其购买终端的补贴被返还。这一政策是普惠性的，没有对不同终端进行有针对性的区别营销。

“当时厂家和联通对这些机型的业绩有很高的期望值，但后来的表现令双方都不满意。”一位联通华盛内部人士向媒体记者回忆说，销售不佳的重要原因，就是首批战略机型的补贴力度过弱，对消费者没有吸引力。

以一个用户每月消费250元话费来举例，其两年总计消费话费6000元，按照20％的补贴率计算，联通承诺赠送给消费者的话费补贴只有区区1200元。这种“聊胜于无”的购机补贴，对于向往价格高昂的明星终端的高端用户来说，完全不具吸引力。(责任编辑：admin)