生鲜电商断尾求生 出路在哪里？(2)

查立建议，可以将这些技术投入在节能、能源再利用方面，成本也会下降，非常有前途。至于一些小包装的技术研发投入则完全没必要过大。他说：“目前一些温度可控的小包装，完全可以应付服务于‘3公里、30分钟之内’的中小创业者的配送需求。”

C2B预订 直供亲民

从商业模式上来看，以往“牺牲”的生鲜电商先烈们，往往采用传统的B2C模式。这一模式往往需要靠资金来驱动，品类多、资产重、附加值低等问题经常导致资金链的断裂。受团购模式的启发，C2B(消费者对企业)这种靠用户驱动的预订模式几乎成了目前生鲜电商类最为看好的商业模式之一。

举个简单的例子，如果冰城哈尔滨的吃货想吃荔枝，北京的吃货想吃锡林郭勒盟的羊肉……都可以根据用户的这些需求通过预订模式来完成，就目前来看，也让大大小小的生鲜电商创业者屡试不爽。

以顺丰优选为例，李东起介绍，在今年双十一这一天中，仅单品澳洲的牛踺子就卖了11吨。他认为这种食材直供的市场是非常大的。李东起认为，C2B会是未来生鲜电商主要的发展模式。

他的理由有两个：一方面，C2B的预订模式通过规模化以及直供的模式极大降低了采购成本。另一方面，目前市场环境下，物流成本还是比较高，通过减少中间环节的毛利，来补贴物流。他说：“整个电商都是朝着这个模式发展的。一是满足小众需求，二是缩短中间环节。”

查立认为，通过这种模式，可以有效地降低库存成本，从而使价格下降，但依旧保有利润，让生鲜电商更加平民化。对此，中国电子商务协会高级专家庄帅亦认为，预订模式通过平台跟基地的对接，将产品直接配送到家庭，是未来的发展趋势。不过这种模式是否适合“毛细血管式”中小电商创业者？

李廷认为，中小创业者更需要采纳这种创业模式。他说：“传统生鲜B 2C不是一个纯互联网业务，生鲜B2C模式对仓储设施、物流配送方面依赖度非常高，没有一套强大的生鲜仓储、物流体系，就不可能做好生鲜。我们没有大佬们的资金实力，但我们可以比他们更了解蔬菜，采用C2B的模式，投资小，资产轻，区域内发展快。”

月配服务 难上规模

对于毛利率，这些生鲜电商如何考量？

从产业供应链上来看，诸如卡卡鲜这类创业者主要从一级市场拿货。事实上，在成本上并没占有优势。于是卡卡鲜对菜品进行深加工来提升产品的附加值，即将菜品洗好、切好，按照菜谱用户可以直接将其“下锅”。据了解，这个“小动作”的确满足了部分客户的需求，同时赚取了较高的利润。

但包括唐勇自己在内都认为，这是赚取“辛苦钱”。查立则认为，这些企业一旦规模化，有一定的量以后，利润可能就会面临着下降。这类创业比较适合勤奋的人去做，不太可能规模化，“赚个辛苦钱和勤快钱”。

与之相比，依谷网的做法似乎也值得借鉴。依谷网通过“月配服务”，即用户可以一次性购买一个月或者一个季度的菜，每周大约提供12个品类。陈宇说：“这样成本就降低下来。另外，也可以提高粘度和培育市场。有了钱再去投冷链等相关硬件。”

在李廷看来，创业者不可能与顺丰优选等稍大的电商在资金上PK，但生鲜市场的属性决定了它不可能像数码类产品一样出现寡头独大的局面。他说：“用户需求不可能满足所有人的需求。一定是多种模式并存的。”

查立也认为，生鲜电商行业可能不会出现寡头独占市场的局面。他向南都记者分析：“理想中的生鲜电商应该是五花八门的，各种各样的食材都有，会非常长尾。长尾化的东西一定会让创业者活得更好。现在创业，包括电商在内，已经过了要做大做标准化，现在就做小而美，满足目标人群就可以了。没必要满足所有男女老少。”