有源卡企业激烈争夺学生卡市场

9月，正是学生们到校报到的日子，而对于部分RFID企业来说，这是今年销售额能否再上一个台阶的关键时刻，因为学生入校意味着庞大的学生卡需求。和往年不一样的是今年的学生卡市场出现了一支迅猛的生力军，那就有源RFID卡供应商。

随着技术的进步，学生卡在不断演变，从纸卡、塑料卡、磁条卡、IC卡一直发展至如今主流的高频RFID卡。近几年来，学生卡市场也一直是高频RFID卡供应商的禁脔，而2.4G有源RFID卡供应商一直游离在学生卡市场以外。一方面是因为高昂的价格，另一方面是技术的成熟度。上海秀派电子科技有限公司(以下简称上海秀派)和广东天波信息技术股份有限公司(以下简称广东天波)等企业曾力推有源卡应用于学生卡市场，但受限于当时技术，未能取得良好的效果。但有源卡更优越的性能和更便捷的应用方式，使其进军学生卡市场成为了必然。

从2011年起，以广州天绎智能科技有限公司(以下简称广州天绎)等为代表的实力派有源卡供应商，成功解决了2.4G有源RFID卡应用于学生卡市场的难题，率先打破了2.4G有源RFID卡进军学生卡市场的门槛。随后上海秀派、苏州木兰等企业再次启动学生卡市场战略，而华士精成、佳维思等有源RFID卡供应商也随后跟进，齐齐涌入学生卡市场，致使学生卡市场竞争空前激烈。原本存在的高频RFID卡供应商与高频RFID卡供应商之间的竞争，随后出现的高频RFID卡供应商与2.4G有源RFID卡供应商之间竞争，现在最为激烈的先进入市场的有源RFID卡供应商与后进入市场的有源RFID卡供应商之间竞争。学生卡市场的争夺目前已经趋于白热化。

中国市场的特点是当竞争激烈到一定程度就必然出现“价格战”。2012年上半年开始，有源卡在学生卡市场的优越性渐渐得到体现和认可。各集成商纷纷选择有源RFID卡供应商为合作伙伴，以便于在家校通、校园一卡通等应用上获取更大的竞争优势。而有源RFID卡供应商也纷纷借势努力壮大，力求成为学生卡市场的领先者。未曾第一时间挤入学生卡市场的有源RFID卡供应商和正在努力扩展学生卡市场份额的有源RFID卡供应商不约而同祭起了必杀技——“价格战”。

不管是市场发展良好的供应商，还是市场刚起步的供应商，不管愿意还是不愿意，现在有源RFID卡供应商都被卷入了“价格战”漩涡。据悉，一直以技术领先、质量上乘著称的上海某知名有源卡供应商在武汉某一订单上，破天荒以21元出货，引发了业界一片哗然。

据记者调查，目前无品牌的有源卡出厂价大约在15-20元之间，有品牌的有源卡供应商，如上海秀派等出厂价约在20-25元之间，而目前在价格最高的是在该领域较为领先的广州天绎，其出厂价一直努力维持在25元以上。但如果有供应商继续降低价格，广州天绎也很难继续维持25元以上的价格。

“价格战”常常被视为“伐兵”甚至是“攻城”的下策，是一把双刃剑。常常是带来销量，却损失了利润;或者获得短期利润，失去了长期发展。2011年7月，UHF inlay降价风波便是典型的案例。一位熟知该市场的沈先生告诉记者。“降价不可怕，可怕的在于降价未必能带来销量。如今的有源卡供应商们都很幸苦，拼技术、拼价格，市场却没有振作起来。原因就是简单的降价，只是将利润的空间拱手让给了中间环节和集成商，没有让最终端的用户获得降价的实惠，所以始终不能让市场的量得到解放。”

在这场学生卡市场上演的争夺战中，沈先生认为：“价格战不是好的选择，有源卡供应商现在更重要的任务是消除行业的不信任感。由于早期有源卡在学生卡市场的推广受阻，致使部分地区知道2.4G产品，但不相信2.4G有源卡能很好地担任学生卡的功能。消除这种不信任感，将会使有源卡在学生卡市场的销售量倍增。”

一位常期工作在学生卡市场销售第一线的宋先生也表示：“现在的市场是没有做过的市场比做过的反而更好。曾经尝试过有源卡的学校和集成商都对2.4G有源卡有一种顾虑。因为以前一些厂商承诺过的指标在实际应用中往往达不到，有严重的漏卡、误报的现象。如今这些指标确确实实能做到了，但集成商和用户已经不相信了。”

面对激烈的市场争夺战，广州天绎公司董事长郭岳衡先生也提出了自己的解决之道，他表示：“价格战不是有源卡供应商的唯一选择。争取中间商和集成商，不如争取终端用户。现在天绎主打终端市场，天绎相信只有让最终端的用户面临的价格降下来，厂商才能影响市场的量。年头有源卡终端销售的价格为60元，现在终端销售价格已经将到了30元。”