从高校市场看三大运营商的“囚徒困境”

囚徒困境(prisoner'sdilemma)是博弈论中具代表性的例子。其主旨为，囚徒们如果彼此合作，坚不吐实，可为全体带来最佳利益(无罪开释)，但在无法沟通的情况下，因为出卖同伙可为自己带来利益(缩短刑期)，也因为同伙把自己招出来可对自己最不利(增加刑期)，因此彼此出卖虽违反最佳共同利益，却是自己最大利益所在。最后的结果往往是所有囚徒全部招供。

一、高校迎新是行业内竞争乱象的集中体现

随着九月高校迎新的开展，最集中体现运营商竞争乱象的战场正式拉开序幕。眼花缭乱的资费套餐，近乎免费的促销政策，一个宿舍三家网络布线，以百万计的入场费，以千万计的免费信息化建设。我们不禁要问，通信行业到底怎么了?不但玩命的做公益事业，还比谁做的大，做的快，做的多。

二、从“囚徒困境“看乱象背后的原因

囚徒的困境1：寻求个体利益最大化----率先选择价格战。

寡头垄断使运营商在竞争中陷入囚徒困境，在追求个体利益最大化的过程中，总会有一方会率先发起攻击。而由于体制的原因，运营商对投入产出比不敏感，导致攻击性的营销政策往往就是降低价格，久而久之三家运营商只能陷入价格对决，竞争层次矮化，社会影响负面化。

囚徒的困境2：囚徒全部选择招供----竞争同质化。

繁重而又急功近利的营销任务，使得任何试图创造品牌的过程都被中断，长期的战略布局难以满足短期的绩效要求。加之电信产品的差异性较小，运营商只能不断在营销位置，排他性产品等容易复制和模仿的方面寻求优势。最终的结果是竞争不断同质化，决定优势的关键因素就是谁的成本补贴大。

囚徒的困境3：囚徒最终全部招供，导致群体最差选择----行业重复投资，资源浪费严重。

相互降低的价格降低了利润空间，同质化的竞争产生了天价入场费，签字费等等。但更大的浪费是这些竞争产生的新增用户并不是真正意义的新增。也许对于某个运营商，某地运营商是新增用户，但对整个中国的通信市场而言，绝大多数应该算是存量用户。由于运营商尚不具备全国性的运营网络整合力，运营商做的只是补贴了大量的成本，让其从一个地区的网内转到另外一个地区的网内，或者从友商那里转网过来，对于整个通信产业并无多少价值。

三、摆脱“囚徒困境“，建立竞合关系

1、在迎新市场上理性展开竞合。

具体来说在高校迎新的市场上，诸如站前营销，夹寄，发卡，一卡通甚至占地费，入场费等等都属于囚徒博弈的空间。但与困境不同的是，运营商的信息是对称的，在协商的前提下，可以以共惠为原则，共同布局迎新，实现群体利益最大化。共同取消不必要的成本投资，甚至可以针对关键营销资源，如入场费等，可以统一对校方谈判，让迎新的主动权重新回到运营商手中。

2、在高校市场上做长期的营销部署。

高校市场之所以成为必争之地，除了是新增用户以外，还因为这个聚类群体的其他优质特点。一是流量的主要消费群体;二是对价格较为敏感;三是未来消费潜力巨大;四是聚类特征明显，便于营销。也正是因为这些特点，才更需要运营商沉下心来，对高校营销做长期部署。针对学生的消费周期和消费特点推出流量和语音套餐，根据群体间非常强的互动性设计OTT产品，根据学生对新事物接受能力强的特点不断的设计新的营销案等。

3、最终打破省、市之间系统壁垒，形成全国统一套餐。

目前所谓的高校用户新增，大多数只是从一个省转到另一个省，一个市转到另一个市，所带来的新增价值远不及几年前第一次使用手机的用户，再加上一人多号的现象，用户价值进一步下降。所以长远来看，运营商要尽快打破全国计费系统的壁垒，形成全国通用的套餐，实现高校用户携号码转省，才能最终实现高校营销的日常化，并最终降低成本，避免无序的恶性竞争。(责任编辑：韩杰)