国内厂商能否抓住运营商IT采购的机会？

电信运营商的IT产品一直对技术和产品有非常高的要求，需要非常高的稳定性，也需要很高的品质要求，所以，很长时间以来，国外厂商象思科等企业一直成为主要的对象，大量的IT产品也是由国外运营商提供。这种状况已经持续了几十年的时间，但是这个局面正悄悄地被打破，随着更多国内企业的成熟，随着国内企业的技术和产品的完善，电信运营商越来越多的把视角转向本土的企业，为本土企业在电信运营商的IT采购中创造出新机会。

2012年中国电信首次进行数据中心交换机（DCSW）集采招标，23台新建设备中H3C占据19台。这个信号说明，在电信运营商的IT采购中，国内企业已经占据了越来越重要位置，据了解，不仅是数据中心交换机的集采招标，在其他IT设备领域采购的市场份额也是国内产商的份额越来越大，很多产品已经做到了与此次中国电信招标大体相当的程度。而一些相对敏感的领域如安全设备采购，国外厂商如CISCO等设备份额急剧萎缩。之所以出现这些情况，我想无非是这样的几个原因：

1．国内企业的技术与产品逐渐成熟。很长时间以来，国内企业在高端IT设备的技术水平与产品的成熟度和国外企业是差距的，为了保证电信网络的品质，稳定性、产品质量永远是第一的，这种情况下，国内企业就比较难在采购中中标。但是经过近十年的发展，国内企业的产品已经是越来越成熟，技术和国外企业差别不大，甚至一些领域还处于比较优势的地位，这种改变，使中国企业的产品获得了充分的信任。技术与产品的成熟为电信运营商的采购对象改变奠定了基础。

2．价格上的竞争力。和国外企业相比，国内企业的人力成本还是有较大的竞争力，有一个数据表明，一个CISCO的员工平均年工资是11万美元，而华为员工的平均工资是28万人民币。这说明两个企业员工的收入还是有较大差距。IT企业拼的就是人力资源，人力成本的差别也导致了同样产品的成本不同，今天国内企业产品和国外企业的产品相比，价格上竞争还是有一定的竞争力的。这对于商务标多少有一些影响。

3．服务品质的不同。国内企业因为人力成本相对比较便宜，同时又是以国内市场为主要市场，在服务支撑的人力配备较多，服务支撑的管理上都较为细致，只要出现了问题，会在第一时间反应，力求尽快地解决问题，在这上面国外企业反应能力与人员配备常常不如国内企业，这也容易在竞争中失分。

4．基于安全的考虑。美国的政客对于华为这样的企业进入美国一直是用抵制的态度，也事实上造成了华为无法进入美国，这其实也给中国企业提了一个醒，诸如安全设备这样关系了生命线的设备，如果大量采用国外企业的产品，很可能会造成安全的隐患，对于关系了安全的大事，有关的运营商采购时也不能不慎重。

不过对于国内厂商而言，虽然在采购中找到了一些机会，但是能否长期抓住机会，依然是厂商们必须面对一个大问题，现在IT设备的采购标准很高，高端用户需要在技术上在产品稳定性在实质性的突破，只靠性价比取得市场优势，不可能成为长期优势，这要求国内企业做精，做实，尤其是核心的产品要在技术上有突破，在产品质量上有保证。不过无论如何，今天的突破已经为未来发展奠定了基础。国内企业会在电信运营商的IT采购中获得更多的机会。