企业级服务是下个亿万级创业机会(9)

在目标客户群体分歧同时产生的，是未来发展路径的分化。我们认为，未来企业级服务将分化为垂直深耕和平台型两种。

4.1 面向中大型企业：垂直深耕

企业级服务主要客户向中大型企业转移的重任，其成败的关键在于是否能够适应中大型企业复杂、个性化的业务需求，并通过持续的产品更迭适应行业的动态发展和企业的业务变化。因此，企业级服务提供商在未来需在垂直方向上不断提升其产品功能的深度。我们认为，企业级服务提供商未来实现垂直深耕将主要通过两种途径：深层次定制和行业可配置。

深层次定制：标准的企业级服务提供商在应对大企业客户灵活的定制需求时，表现得力不从心。提供商需要在提供简单的标准化服务的基础上，帮助客户完成更具深度的定制和开发。实现这一目标的初级方式是深入分析其所在管理领域的业务特点，从而将标准化服务细分为更多更具体的“功能模块”。

以企业级服务领域常见的SaaS企业为例，国外很多SaaS企业在SaaS应用的底层构建起了PaaS平台，而国内的销售易、北森等企业也成功完成了PaaS平台的开发，开启了SaaS+PaaS时代。PaaS平台主要通过三个层面提供深层次定制的能力。第一个层面是对标准SaaS服务的自定义配置，包括个性化布局页面和UI、定制符合企业需求的复杂业务与流程、商业智能分析等等，可以满足客户基础的个性化需求；第二个层面是二次开发出新的应用程序和工作流程，可以满足用户更深层的个性化需求，主要由客户自己的开发团队、SaaS企业的开发实施团队或者第三方开发者在PaaS平台上实现。为了更好地支持二次开发，有的PaaS平台还会提供沙盒环境中的测试以及应用程序的打包、分配。最后一个层面是集成，通过API接口等与其他各类应用以及企业现有的应用对接，实现多应用间数据流、业务流的整合。

此外，对客户的软件操作和业务实践提供有针对性的咨询和指导也是实现深层次定制的重要方式。比如知名HRM服务提供商Workday就通过培训服务提升客户的操作体验，并且与埃森哲等IT咨询公司建立合作，为客户提供咨询服务。国内的HRM服务提供商北森通过组建“客户成功团队”，把客户在遇到难题时立即想开发一个新功能的要求转移到帮助客户建立更好的实践体系上去，帮助客户实现理清业务流程为先，以用软件进行管理为后。

未来，国内越来越多的SaaS企业将有望逐步建立起PaaS平台，积累更多的应用和开发者，不断提升平台的定制能力，并针对客户的操作和实践提供更专业的的咨询和指导服务，以实现深层次的定制。

在垂直发展的过程中，往往面临大客户的“一揽子需求”，即客户希望在获得某一特定的服务之后，也能获得与之相关联的其他服务。而提供相关服务，也有助于帮助提供商提高客单价，增强客户粘性。为此，在未来企业级服务提供商需要在其原有产品功能之外，不断拓展相关联的其他功能，构建起一体化的功能格局。(责任编辑：方向)