顾家平：家电企业电子商务营销的困难与破局

目前，国内家电市场逐渐趋于饱和，我国家电行业的发展遇到越来越多的瓶颈。随着电子商务模式的逐渐成熟以及电子商务基础设施的基本完善和网络信用体制的初步建立，为家电营销模式的进一步创新提供了条件。奥维咨询（AVC）高级顾问、合伙人顾家平先生对家电企业电子商务营销可能会遇到的困难以及破局发表了看法。

家电企业在做电子商务可能遇到的困难

顾家平表示，传统的家电企业，进入电子商务的时候，首先就会遇到一个困难，为什么要做电子商务，电子商务到底是一种营销的战术还是企业的战略？当然我们知道这个问题是非常大的问题，但是就是因为这么大的问题，很多的企业在这个事情上摇摆不定，由于自己的摇摆不定，在市场上失去机会。刚才前面提到了市场上有这么多需求，无法进行有效的转化，这个很正常。当只有你把企业在电子商务上升到战略层面的时候，你的效果才会完全不一样。

第二个困局是卖什么。很多企业对开展电子商务的时候，对卖什么很困惑，很多企业会认为我做电子商务怎么卖，把现有产品全部拿到网上去卖还是根据网络去规划另外一些产品线，怎么样才能去找到能够在网络上畅销的产品，这个是企业面临的第二个困局。

第三个困局，大家做电子商务的时候，往往对在哪里卖产生困惑，因为做电子商务的时候，必然会出现线上、线下渠道是否有冲突的问题，在线上销售的时候在哪里卖，通过哪个渠道卖会更有效。传统的企业在做的时候都卖得不好，业绩往往不能照自己的预期，很多人说做电子商务很快接触市场，能够赚到钱，有很多企业一个单品能够卖上十亿，为什么自己全线的产品在网上卖的时候卖不好，所以所有的企业在做电子商务的时候，尤其是传统企业，他们实际上会预期的非常高，但是结果会非常的不满意。

如何破局？

顾家平介绍道 ，企业如果要在电子商务上能够获得成功，有四件事情是非常重要的。首先就是战略，其次就是渠道，然后就是网络的推广，最后是数据的支持，数据与系统的支持。如果企业能够在这四个方面能够进行有效的组织，并且配以有效的资源，我相信电子商务是非常有机会的。

首先讲一下战略先行，也就是说一个企业要开展电子商务，它需要把电子商务作为企业的战略层面去考虑，而不是营销战术来考虑。

从渠道的角度来看，我们认为传统渠道和线上渠道完全有机会去融合的，线上渠道和线下渠道，我们只有进行有效的整合，才能将市场最大化的去挖掘出来。

从推广层面，需要我们品牌和电商紧密结合，包括户外的大牌广告，还有地铁，车身或者是杂志各方面的广告。

从流量监控的系统来看，包括它的客户来源，路径，包括它在某个时点的热度等等，进行有效的去监控以后，你的推广投资回报才是最高的。然后通过客户行为分析的系统以及通过销售漏斗的分析，抓住客户进入网页来到最终购买，根据每个环节客户的损耗进行相应的去修正。

最后，要进行数据的挖掘。以数据为核心，获取我们电子商务的利润。