世界经济形势不明朗 RFID企业如何作为？(2)

敏锐观察：客户需求正在演变  

越是经济不明朗的是时候，外向型经济的企业，尤其是民营企业，越是想通过物流信息化来提升他的效率，以降低他的成本。08年是如此，现在还是如此，但要注意到的是，客户需要的服务却正在演变。  

王桢玺表示：“以易腾迈业务为例，这两年不管是打印机、条码还是RFID都有业务的增长，重要的原因是用户本身对这个的需求，以及他的视野，思考的角度都有了很大的改变，根据我在这个领域7、8年的经验来看，原来客户多数都是外企，他们的需求非常明确，就是要买什么设备。为什么要买指定的设备，是因为欧洲总部在使用这个设备，指定要企业买这个设备。所以这些客户他们是一种被动的跟随。因为总部有要求，那么配置、型号已经应用的模式都是锁定的，他们不需要思考任何问题。但现在越来越多的企业因为它在本土的规模越来越大。它们其实需要针对当地的情况来选择合适的配置、产品，买这些设备基于怎样的一个方案，要解决什么样的问题。”  

RFID技术的使用，其目的是满足企业自身的需求。企业对自身需求的判断较为清晰，但对满足这些需求的服务及产品却并不熟悉。如何使用RFID技术？使用何种RFID技术？选用哪些RFID产品？等等，这些其实都需要一个类似顾问的角色给出建议，但一般的产品供应商很难站在客户需求的角度思考这些问题。 

王桢玺认为：“在这一点上，易腾迈恰好是强项。举个例子，去年下半年惠州的一个外企要上一个RFID仓库项目，他们找了8家国际知名RFID供应商，我们是第8家。那天这家外企的项目经理送我出来时，和我说：‘如果我能直接拍板，那么这个项目就交给你了。’我问他为什么。他说：‘我们找了8家，但你们是唯一没有讲产品的。’其他7家是怎样介绍的呢？一打开电脑，就说我们有5个型号的设备。每个产品的参数谁什么，配置是什么，然后问客户你们要哪一个。我们是先问他为什么要上RFID？你想通过RFID解决什么问题？在没有用RFID你们的仓储运行遇到的瓶颈在哪里？然后我们帮他分析用了RFID是否能够突破这个瓶颈？这才是客户要的东西。这就需要整体解决方案的提供。客户一看方案能解决这个问题，那么我们再来看这一系列RFID产品，哪些能帮你解决这个问题？产品其实是末端需要考虑的问题。解决方案才能解决客户的问题，这样我们的客户才能认识到我们的价值。”  

应需而动：调整合适的策略  

既然市场需求开始变化，企业不再简单地采购纯粹的RFID产品，而是转向关注自身需要解决的问题，关注能解决问题的整体方案。那么我们如何应对这种变化呢？答案是应需而动、调整策略。  

陈亿昇先生表示：“只有解决客户的问题，客户才能认同你的价值。所以我们今年将会花费更多的时间在SI上。因为SI也想了解信息化的这些产品，他们有最终的用户，有销售的渠道，在销售IT配置的同时他们也接触到了用户的需求。但由于他们不了解、不熟悉自动识别技术和产品，不能很好地满足这些需求。我们直接以产品的方式解释给SI，对于他们来说都没用，因为不知道使用。所以我们要以方案案例的形式提供给SI。有了方案和案例，SI就可以举一反三，知道如何应用到最终用户上去。我们在和最终用户聊的时候发现，用户更在乎生产的效益，如何提高生产效率是他们所关心的。比如汽车市场，整车的生意已经到了一定的量，要想提高销售量较为困难。于是这些公司现在在考虑怎样在节流端做一些功夫。在防伪上、在仓储控制上，在零配件的管理上等等。我们要应对这样的市场变化，调整自己的经营策略，甚至提前开发对应的解决方案，以应对新的需求。一切要以客户的需求为导向。”  

因为是以满足用户需求为导向，所以很多时候强调RFID概念并不是最重要的。陈亿昇先生认为：“RFID是一种数据的采集手段，不同的应用环境可能，需要不同的采集手段。如果有更好的、更合适的采集手段，我们不能因为自己是RFID企业就过于强调。我们要善于从客户反馈中，做适当的调整。比如一些重型车开始采用激光蚀刻的条码，因为贴上去的条码纸容易损坏、油污遮盖。代理商将这个信息反馈给我们后。我们立刻研究条码识读器的性能的提升，以便于对激光蚀刻的条码有良好的效果。那么同理，在一些重型机械类的客户可能也会有类似的转变，于是我们开始准备。除了条码技术，我们还一项非常厉害的技术，那就是语音识别技术。这项技术能帮助工作人在物品分拣时将双手解放出来。预计在物流仓储领域有良好的应用。”  

哪种采集手段并不重要，重要的是能解决客户的需要，而且最好的产品、性能最优秀的产品未必是客户最需要的产品。了解客户需求，发现问题的根源。给出解决问题的整套方案，给用户选择其需要且合算的产品，再提供优质的配套服务。或许是当前经济形势不明朗情况下，RFID企业最佳的经营策略之一。